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经济新常态下谈农商银行信贷营销

发布者: 浏览量: 发布时间:2020-05-12

2020年,新冠肺炎疫情突袭全国,这场没有硝烟的战斗突如其来,每个人都是局中人,每个人也是参与者,为响应国家号召,全力打赢疫情防控的阻击战,各地区对人员出入进行严格管控,各家农商银行也响应号召,通过自身渠道号召广大客户减少外出。新冠疫情这场突如其来的“黑天鹅”也打乱了银行预期目标,“禁足”、“ 歇业”让其错过了开展业务的黄金时间,旺季“开门红”碰上“闭门羹”。在此危机影响下,传统的信贷营销工作呈现捉襟见肘之势,如何破茧成蝶,蜕变成为符合时代发展规律的信贷营销成为了农商银行共同思考的话题。

一、当前农商银行营销面临的现状

(1)地方市场经济增长乏力,市场需求不旺盛。

从目前一些县级城市的实际情况来看,特别是欠发达地区由于经济总量小、优质企业项目少,在当前经济环境下符合贷款条件的有效需求严重不足,但对资金需求却十分旺盛,但有资金需求的客户普遍无法提供有效抵押物,同时又缺少有足够担保能力的担保人,导致地方贷款市场有效需求严重不足。除此之外,近几年来种植、养殖业等行业不景气,种养大户、家庭农场等新型经营主体数量不多,规模不大,而客户在低风险前提下,生产生活中基本能够实现自给自足,流动资金需求量不大,信贷供需矛盾突出导致银行难贷款和企业贷款难的“两难”问题。

(2)信贷准入标准不断提高,信贷投向定位趋向集中。

近些年,地方农商银行对贷款客户的要求不断提高,贷款投向的客户评级大都要求在A级或良好以上,对标准以下的客户逐步实行信贷退出机制,同时信贷投向由分散经营向集约化经营转变,信贷投向朝“大”、“重”倾斜,实行“双大”(大行业、大企业)和“四重”(重点行业、重点企业、重点地区、重点产品),信贷投放集中在为数不多的大企业。

(3)贷款业务品种单一,难以满足客户需求。

农商银行目前经营的业务品种较为单一,难以满足客户的需求,主要表现在产品的设计动力不足,有严重依赖省联社的思想;产品的科技含量不足,不能满足客户的个性化需求;产品的市场定位不准,与市场需求不匹配,不适用客户的要求;产品的定制服务欠缺,缺乏快捷、准确、方便、个性化的服务功能。

(4)社会信誉度不够高,农商银行顾虑多

信誉度是进行商业往来的基础,如果信誉度不够高,就无法进行很好的合作,这些客户普遍具有以下几个特征:财务制度不健全,信息失真,他们无规范的财会制度且经常采用现金交易等,有的客户甚至设立多套财务报表,送到银行和税务部门的数据有很大差距,使银行难以准确掌握其真实情况,银行业的特殊性又决定了其必须实行谨慎的经营原则以规避风险,从而严重影响这些客户从银行融资的可能性;信用状况差,社会信誉度不高,部分客户信用意识薄弱,诚信意识不强,导致企业整体形象差,社会信誉度不高;金融融资意识不强,部分客户缺乏金融知识,不懂如何融资,在流动资金短缺、银行融资困难的情况下,偏向于高贷款利率民间借贷,导致经营越发困难,银行获取的信息又不对称,银行贷款进入不良;法律对债权人债权的保护能力差,法院对判决结果执行不力,债权人在通过法律程序保护自己的权益时,常遇“打赢官司,看不到钱”还得支付律师费的尴尬。在当前经济环境下,这种现象尤为严重,各农村金融机构在发放贷款时必然更加谨慎,这自然会增加客户融资的难度。

(5)客户经理业务素质有待进一步提高

在当前经济阶段,农商银行在进行借贷时,贷款对象的选择是个“技术活,这就对农商银行借贷营销人员的专业素质提出了很高的要求:要把产品推销出去,不能只懂营销,还要学会分析客户的心理,了解客户的需求。除此之外,也要懂经营管理、销售、统计、会计等相关知识,在营销过程中,任何问题都是有可能出现的,所以,营销人员要有足够多的知识,这样才能游刃有余的面对客户提出的各种问题和存在的顾虑。

二、促进农商银行贷款营销稳定发展的建议

(1)建立完善的机制,立足农商银行长远发展

信贷业务要得到持续稳定的发展,完善的机制的作用是不容小觑的。机制起到的作用有保护、审核、复查等,如果没有完善的机制,农商银行之后的发展就会充满艰辛,一个完善健全的机制,既可以让客户感到放心,让其了解到金融机构的正规性,也可以使金融机构和客户的合法权益均得以保障,是一个百利而无一害的做法。

(2)回归主业,分散风险

面对当前经济下行压力,实体经济经营效益下滑幅度较大,农商银行如何保证信贷资金安全显得尤为重要。俗话说,鸡蛋不能放在一个篮子里,就生动形象地说明了广大人民群众分散风险的意识。具体到农商银行也是一样,立足本地,坚守本源,深耕本土,把“服务三农、服务小微、服务社区、服务地方”作为始终不变的市场定位,以做小、做散、做优、做精为目标,积极支持区域经济发展,满足当地实体经济需求,紧密联系当前的脱贫攻坚、新农村建设、乡村振兴战略、农村人居环境整治等重点工作。

(3)创新信贷品种,寻求贷款新的增长点

农商银行应根据当地客户实际需求和融资特点,从信贷品种、期限、方式等入手,不断创新和丰富信贷产品,对符合产业政策、资产负债水平合理、履约记录良好的优质客户,积极予以授信。探索针对个体工商户、优质白领客户的个贷业务,开发网上自助快速贷款,发行网络渠道自助贷款新模式,抢占年轻客户群体市场。

(4)加强客户经理的培训,提升客户经理的专业度和责任感

通过对客户经理专业知识、业务技能的定期集中培训,改善新老客户经理业务能力参差不齐的情况,以便为客户提供专业耐心的咨询,提高农商银行的信贷服务,增强客户的信赖度和认可。

(5)加强信用工程建设,促进信贷业务可持续发展

充分发挥农商银行网点分布广、从业人员多、资金实力强、发展后劲足的优势,广泛深入开展信用工程建设。一是通过信用工程建设,进一步了解当地客户的资金需求,并进行深入细致的信息摸排和档案建立。二是通过信用工程建设,在当地营造“以诚为本、恪守信用”的良好氛围,进一步净化信用环境。三是依托大数据、云计算等互联网科技,借助信用工程建设的契机,与农商银行的经营行为紧密结合,联动线上线下优势,提升银行资源配置效率,以更先进、更灵活、更高效地服务满足客户需求和社会需求。

(6)适度发展间接贷款形式,分散贷款风险

农商银行以间接方式提供消费信贷可以有以下优势:一是可以降低贷款风险,在这种形式下,农商银行不是将资金直接提供给消费者,而是提供给消费品的经销商,与经销商签订担保还款协议,规定如果借款人不能如期还款.经销商有义务代其偿还。这样,农商银行的贷款就在事实上得到了借款人和经销商的双重保证,贷款的风险性大大减少,安全性大大提高。二是可以适当简化贷款程序,银行主要同经销商打交道,这将使银行贷款过程变得简便快捷,贷款成本得到节约,贷款效益得以提高。

疫情虽然带来了伤痛和阴霾,但是它也倒逼银行业营销思维转变。这是一场色彩注定萧瑟斑驳的危机,但农商银行若能意气风发“再出发”,多方考量、攻坚克难、有的放矢,必能做到在危机中发现转机、在阻力中寻得助力、在风险中历练本领,以不可阻挡的勇气,阔步前行。

 

(来源:业务拓展部 江涛  责任编辑:综合管理部)