引进来,留下来——“开门红旺季营销专题培训”有感
发布日期:2017-12-30 15:27:43     浏览量:

随着年关将近,市场资金逐渐回笼,一年一度的银行揽储大战拉开序幕。相较以往,今年的吸储大战更加白热化。一方面,利率市场化变革极大拉近了各大商业银行的利率上浮区间,加剧同业竞争。另一方面,余额宝、微信红包等互联网金融发展壮大,进一步挤压传统储蓄空间。如何把握旺季营销机会,为业务发展赢得“开门红”,需要我们金融工作者做好“引进来”和“留下来”工作。

主动出击,把客引进来。不同于以往客户上门寻求服务的市场格局,如今,日渐繁多的金融机构、琳琅满目的金融产品让客户眼花缭乱、难以抉择。如何为客户拨开纷繁复杂的迷雾,轻松选择适宜的金融服务,需要我们主动出击,“走出去”把客户“引进来”。一方面,开展外拓活动,在巩固已有市场的基础上,进一步拓展新市场。一是挖掘深度。通过定期上门拜访老客户,加深感情联络,挖掘老客户的新需求,开展组合营销。中国传统的乡土文化是一种洋葱结构的人情文化,人与人之间越联系越亲密,越亲密越信任,越信任越能增强客户忠诚度,从而培养粉丝客户群。二是拓宽广度。开展“二扫五进”活动(扫街、扫楼、进社区、进门店、进园区、进楼宇、进村组),上门走访企业、学校、机关、社区、门店等各类社会群体,与“陌生人”建立“脸熟”关系,提升品牌知名度,吸引潜在客户。另一方面,依托微信媒介,开展社群营销。细分客户群体,建立白领、创客、宝妈、吃货等各种微信社群,通过分享针对性的实质内容,维护同好关系,适时推送利万家、薪管家、大额存单、金农信e付等优质金融产品讯息,提供大额取款预约、金融政策分析等增值服务,做“朋友圈”的理财专家和私人银行家。

做强厅堂,把客留下来。无论是实地“二扫五进”还是线上“社群营销”,其根本目的都是将“引进来”的客户“留下来”。留住客户的心,需要我们坚守厅堂,做强大堂建设。一是营造厅堂营销氛围。再美丽的珍宝,如果束之高阁不展览,观众也无法欣赏它的魅力。同样,我们需要在大堂的显著位置向客户介绍“活期便利享受定期优惠”的利万家、“一码多用、多码合一”的金农信e付、“指尖一点、智慧生活”的手机银行。当然,这并不是广撒网、无重点的盲目推销,而是针对客户群体,结合生活实际,巧妙分类,精准营销。在荧光展板上以“今日行长推荐”的形式介绍热门产品,开展各种节日促销活动,调动进门客户的热情。二是发挥大堂经理作用。大堂经理是厅堂建设的关键,是留住客户的引路人。通过开展厅堂微沙龙、理财讲座、金融知识宣讲等活动,大堂经理与客户面对面交流,为客户答疑解惑,介绍产品,能更好地促成营销目的。同时,大堂经理在与客户交谈过程中,可以发掘客户更多金融需求,从而促成二次营销。三是建立异业联盟。不同产业间并非上下游的垂直关系,而是多方行销互惠的水平合作关系。允许优质贷款商户的产品进驻我行厅堂,给予我行存款客户购买该商品的折扣优惠和积分兑换,凭借彼此的品牌形象与名气,拉拢更多面向族群的客源,整和有效资源,实现多方共赢。

管理学认为,市场营销是一种企业挖掘产品本身内涵,切合准消费者需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。银行产品虽然无形,但其营销本质依然也是推广、传播和销售。主动出击,把客户“引进来”,坚守厅堂,把客户“留下来”,这是本次“开门红旺季营销专题培训”对我的深刻感悟,也是未来我营销工作坚持的方向。(信息来源:营业部 鲍菊  责任编辑:综合管理部)

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